Возражения – одно из самых животрепещущих и распространенных явлений в сетевом маркетинге, на начальном этапе возражения могут быть даже проблемой. Все сомнения и возражения появляются у людей отчасти из-за непривычности нашего бизнеса, а в основном из-за полного отсутствия объективных знаний о сетевом маркетинге.
Эти же самые возражения, если в них разобраться как следует, и увидеть то, что за ними скрывается, являются нашим шансом на успех. Я представлю основные возражения, с которыми я сталкивалась, которые могут возникнуть у кандидата и вызвать сомнения у начинающего.
Что же на самом деле такое возражения? На самом деле возражения представляют собой скрытые вопросы. На деловой встрече, после изложения теоретической части, Вы спрашиваете у кандидата, что он думает о Вашем предложении, и дальнейшей Вашей задачей является узнать, какое на самом деле мнение сложил кандидат о бизнесе МЛМ, о каком аспекте бизнеса он имеет неправильное представление, как он представляет себя в этом бизнесе и т. д. Прекрасной возможностью это понять являются возражения, высказанные человеком. Возражения могут быть высказаны робко или категорично, аналитически или необдуманно, это маловажно. Просто разные люди по разному высказывают своё отношение к разным вещам. Самым главным является тот вопрос, который скрывается за этим возражением. Работая с кандидатом, я подхожу к делу следующим образом. Я на сто процентов уверенна, что человек очень хочет со мной сотрудничать. Почему? Да потому, что я на сто процентов уверенна, что в нашем бизнесе можно заработать хорошие деньги, и на сто процентов уверенна, что данному человеку деньги нужны (если нужны). Возражения же я воспринимаю, как желание человека разъяснить для себя некоторые вопросы. Судите сами: когда человек говорит, что у него бедный круг знакомых, и они не могут покупать продукцию, разве он не имеет в виду: "А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых не имеет покупательской способности?" Да, именно это он и имеет в виду. Ну, так ответьте ему на его вопрос! МЕТОДИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Данная методика состоит из шести основных шагов. Работа с кандидатом по этой методике начинается после того, как он получил информацию о возможности заработка, и Вы спросили его, что он об этом думает. Разберём каждый шаг в отдельности.
Шаг первый: Всё внимание на человека.
Так как для Вас необходимо узнать, что думает человек о Вашем предложении, и какие у него есть вопросы, дайте ему возможность высказаться, ни в коем случае не перебивайте. Вникайте в суть того, что он говорит, и пусть Вам не кажется, что Вы знаете, о чём он хочет сказать в следующий момент – можете ошибиться.
Шаг второй: Подходите к возражению с уважением.
Даже если возражение человека кажется Вам банальным; даже если Вы слышите в третий раз за один день одно и тоже возражение, - всё равно относитесь с уважением к человеку и к его возражению. Поймите, что его возражение, что для него оно серьёзно. В результате человек будет Вам благодарен за Ваше уважительное отношение, и внимательнее будет слушать то, что Вы ему говорите.
Шаг третий: Определите, какой вопрос скрывается за
высказанным возражением.
Как определить, какие вопросы, скрываются за какими возражениями, Вы поймёте, далее
Шаг четвёртый: Поставить себя на место человека.
Ответить на его скрытый вопрос.
На самом деле, все мы, начиная этот бизнес, проходим практически через каждое возражение, поэтому Вам не трудно поставить себя на место человека. Можно привести пример. Предположим, человек говорит мне: "В этом бизнесе необходимо навязываться людям и уговаривать их, а я так не могу". В этом случае я скажу человеку: "Знаете, я очень хорошо могу Вас понять, потому что мне в начале тоже так казалось, и это было для меня проблемой; когда же я более глубоко вник в это дело, обнаружил, что в этом бизнесе не то, что не обязательно навязываться людям и уговаривать их, а даже просто нельзя этого делать (объяснить почему). Я понял, что в этом бизнесе просто нужно стать компетентным, правильно давать людям информацию о том, как можно зарабатывать деньги, и знать, как правильно отвечать на их вопросы. Более того, скажу Вам, что как только я понял, что здесь нельзя навязываться, мои результаты стали расти намного быстрее.
Шаг пятый: Получить подтверждение.
Ответив на вопрос, убедитесь, что Вас правильно поняли и с Вами согласны (Ведь правда же? Правильно? Вы же со мной согласны?).
Очень хорошо задавать подобные вопросы после каждого вывода, который Вы делаете из излагаемых фактов. К примеру: "В нашей стране люди очень нуждаются в работе. Вы же со мной согласны?".
Или: "Любая женщина, несмотря на нелёгкую жизнь, всё равно пользуется какой-то косметикой. Правильно же?" Шаг шестой: Дайте человеку возможность выбора.
Когда Вы видите, что у человека в принципе уже нет серьёзных возражений, что настал момент принимать решение, дайте ему возможность сделать выбор. Человеку сложно принимать решение сразу же после получения новой информации. Дав ему возможность выбора, Вы облегчаете для него процесс принятия решения.
К примеру: "Вы можете использовать это предложение в качестве возможности дополнительного заработка, а можете подойти к этому делу, как к серьёзной, перспективной работе. Как
Вам больше нравиться? (Какой подход Вы выбираете?)". В результате, выберет ли человек первое направление или второе, - неважно. В любом случае для Вас это будет положительный ответ. ВОЗРАЖЕНИЯ: ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ
Обозначения:
В… - возражение
СВ…- скрытый вопрос
О… - ответ
ДВ…- дополнительный вопрос к кандидату
К… - комментарии
1.В… Нет времени.
СВ… Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не обладаю большим количеством свободного времени?
ДВ… Скажите пожалуйста, а два часа в день Вы сможете уделять делу, которое улучшит Вашу жизнь? (Да)
О… Знаете, в этом бизнесе действительно можно добиться успеха, если по началу уделять ему два часа в день. В этом случае мы сможем с Вами проводить по одной встрече в день, и очень скоро у Вас появиться 3-5 человек группа. У этих 3-х или 5-ти человек, очень возможно, будет и 3 и 5 и 8 часов свободного времени. Мы вместе с ними будем строить их группы, и эти группы будут делать товарооборот, от которого Вам будет начисляться зарплата. А когда у Вас появиться зарплата, Вы сами решите, стоит ли вам уделять этому делу больше времени.
2. В… У меня бедный круг знакомых, они не смогут покупать продукцию.
СВ… Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых имеет небольшую покупательскую способность?
О… Да, сможете добиться успеха, потому что, во-первых, даже люди с маленькой покупательской способностью моют голову шампунем, и все женщины пользуются хоть какой-то косметикой
3.В… Я не умею продавать.
СВ… Необходимо ли для того, чтобы добиться успеха в этом бизнесе, иметь какие-то особенные способности к торговле?
О… Нет, способностей к торговле иметь не нужно. Необходимо, во-первых, быть просто хорошим человеком и иметь искренние желания помочь людям. В плане приёма заказов мы являемся консультантами по красоте, и за рубежом это является уважаемой профессией. Каждый уважаемый себя человек в Америке, к примеру, имеет своего личного адвоката, личного (семейного) врача и, конечно, личного консультанта по красоте (речь идёт, в основном, о женщинах).
Обратите внимание, что в нашем ассортименте есть продукция, которой пользуются и все женщины, и все мужчины, и дети. Также обратите внимание, что наша продукция является самой недорогой из качественной и самой качественной из недорогой.
Таким образом, если вашей целью будет желание помочь человеку, подобрать для него то, что ему подойдёт и понравиться – он всегда будет покупать продукцию только у Вас. Будьте искренним человеком, приобретайте знания, и у Вас появиться достаточное количество постоянных клиентов.
4.В… У меня соседка занималась этим – у неё ничего не получилось.
СВ… почему не все в нашем бизнесе добиваются успеха?
О… Есть три условия для достижения успеха в нашем бизнесе:
1)Активное желание улучшить свою жизнь (большинство людей желают, чтобы она улучшилась сама или чтобы её, в крайнем случае, улучшил кто-нибудь другой );
2)Знания о практических действиях;
3) Действия.
Выпадения любого из трёх условий приводит к неудаче. Это означает, что в нашем бизнесе не добиваются результатов:
1)Люди пассивные (которые хотят, чтобы жизнь улучшилась, но не готовы приложить усилия для её улучшения);
2)Люди, которые недостаточно серьёзно относятся к обучению;
3)Просто ленивые люди.
5.В… Здесь нужно навязываться людям и уговаривать их.
О… Я Вам скажу так: если Вы хотите добиться хороших результатов в бизнесе МЛМ, то как раз навязываться людям и уговаривать их нельзя. Специфика нашей деятельности состоит в том, чтобы давать людям информацию о том, как можно зарабатывать деньги и отвечать на их вопросы. Судите сами: уговаривать можно человека слабого (и то не всегда). Сильный человек поддаётся только фактам. И опять же, навязываясь человеку, у него можно только вызвать раздражение.
6.В… Мне не нравится продукция Вашей компании. (Почему бывают негативные отзывы о продукции).
К… Есть три основные причины для возникновения негативных отзывов.
1) Человек купил плохую продукцию.
В первую очередь хочу сказать, что продукция сетевых фирм нужно покупать исключительно у консультантов. В магазинах и на рынках эта продукция не имеет никакой гарантии, может быть просроченной и даже подделкой.
2) Человеку неправильно подобрали продукцию.
Недостаточно профессионально повёл себя консультант, в результате чего продукция не подошла человеку по типу кожи либо по возрасту (либо человеку не объяснили досконально, как использовать продукцию).
3) Человеку не подошла продукция в связи с индивидуальными особенностями его организма. Такое очень редко, но всё-таки бывает. К сожалению, некоторые люди любят делать поспешные выводы, и опробовав что-то, что им не подходит по одной из этих трёх причин делают вывод обо всей продукции. Отсюда и берутся негативы. Услышав негатив необходимо разобраться, откуда он произошёл, показать человеку, в чём была ошибка, и сделать его своим постоянным клиентом.
7. В… Здесь нужно начинать первым, а уже поздно (скоро все будут дистрибьюторами).
СВ… Не является ли этот бизнес быстропроходящим, сиюминутным; является ли он стабильным и долговечным?
О… Этот бизнес действительно является очень надёжным и стабильным.
Я объясню, на чём держится стабильность нашего бизнеса. В самом деле, на первый взгляд может показаться (если посчитать математически), что очень скоро всё население должно стать дистрибьюторами. При этом секрет заключается в том, что бизнес МЛМ строится не только по математическим законам. Большей частью этот бизнес опирается на законы психологии, и, исходя из этого, не все люди добиваются в нём успеха. К примеру, люди болтливые, также как и люди, не умеющие слушать других, в основном не добиваются здесь серьёзных результатов; люди, считающие, что у них большой жизненный опыт и несерьёзно относящиеся к обучению, как правило, вообще не добиваются здесь результатов; часто такая же участь ожидает людей, привыкших по жизни плыть по течению и людей ленивых. Из всего этого Вы можете увидеть, что сеть консультантов растёт, как правило не так, как может показаться на первый взгляд.
Также нашими партнёрами становятся люди, которые работали в других сетевых компаниях и не могли там добиться успеха потому, что попали к руководителям, которые не могли их научить, как правильно работать (либо по другим причинам). Кроме этого нашими партнёрами становятся люди, которые негативно относились к бизнесу МЛМ потому, что им не попался на пути человек, который мог бы дать полную и объективную информацию о нашем деле, исправить их ошибки в предоставлении об МЛМ, поднять в них интерес.
Итак, опираясь на все эти факторы, наш бизнес является долговечным, и заслуживающим серьёзного внимания. Вы со мной согласны?
В заключении хочу Вам сказать, что самое ценное вложение в нашем бизнесе, - это вложение в знание.
Поэтому, дорогие коллеги, желаю Вам много читать, посещать все занятия, которые организуют для Вас Ваши лидеры, много думать и действовать. Можете приравнять эти пожелания к тому, как если б я пожелала Вам богатства и счастья.
Удачи Вам! (по материалам книги А.В.БУХТИЯРОВ "КАК ПРОЙТИ ПУТЬ ОТ ВОЗРАЖЕНИЯ К СОГЛАСИЮ"
|
